PRESENTACION

Un importante porcentaje de unidades empresariales del Departamento de Chuquisaca, en su gestión adoptan enfoques  de producción y de ventas; no asumiendo el  enfoque de mercadotecnia, es decir no desarrollan sus ofertas comerciales en función de las necesidades de los consumidores, aspecto que trae consigo los siguientes problemas (Mita 2007):

·         Bajos niveles de ventas.

·         Productos/servicios que no se adecúan a los requerimientos de los consumidores.

·         Deficiencias en la regularidad y calidad de abastecimiento al mercado (logística y distribución de productos).

·         Débil imagen empresarial.

·         Inadecuada/inexistente definición de mercados, segmentos meta y cobertura de mercados.

·         Deficiente gestión de clientes.

Para posibilitar la solución de los anteriores problemas, es necesario que los ejecutivos empresariales asuman en enfoque de mercadotecnia,  como filosofía de gestión empresarial; para lo cual el conocimiento del comportamiento del consumidor y el conocimiento de sus necesidades es una cuestión básica y un punto de partida inicial para poder implementar con eficacia y eficiencia estrategias de mercadotecnia por parte de las empresas.

La mayoría de las empresas internacionales y algunas nacionales, como fase previa a la formulación e implementación de estrategias y tácticas de mercadotecnia, efectúan estudios del comportamiento de los consumidores meta, lo cual les permite contar con los insumos necesarios para tomar ciertas decisiones relacionadas a los elementos que constituyen  la mezcla  de mercadotecnia  en las organizaciones empresariales.

El contexto descrito anteriormente manifiesta la importancia de la asignatura de Comportamiento del Consumidor para   la formación  del profesional  Ingeniero Comercial, sobre todo  en estos tiempos  donde la individualidad, competitividad y el fenómeno de la globalización, han causado que los consumidores sean más exigentes y sofisticados en lo relacionado a la compra y adquisición de determinados productos y servicios; lo cual  exige a los ingenieros comerciales una comprensión sólida,  acerca de los principios básicos   del comportamiento del consumidor y la forma en la que  pueden ser aplicados en la práctica profesional de la mercadotecnia; dado el necesario conocimiento, análisis, comprensión y predicción de  los factores externos e internos que influyen en el proceso de compra por el que atraviesan los consumidores, desde el surgimiento de las necesidades, búsqueda y  evaluación de  alternativas de productos,  decisión real de compra  y  después de que ocurre la  compra de un determinado producto o servicio.

La asignatura de Comportamiento de Consumidor aborda temáticas introductorias; las principales variables internas  y externas que influyen  en el comportamiento de consumo; el proceso de toma de decisiones del consumidor; y aspectos relacionados a la investigación del consumidor.

Erick Mita, PhD.